Чистая рентабельность клиентов

Вы нашли полезную информацию и хотите отблагодарить меня?

В ПОМОЩЬ КОММЕРСАНТУ. ЧИСТАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ

Пользовательский поиск

Назад

Как выявить низкорентабельных клиентов. Анализ продаж в разрезе клиентов, менеджеров и отделов

Если вам надоело считать убытки или вы хотите повысить рентабельность ваших продаж, Вам просто необходимо провести анализ клиентов и выявить наименее рентабельных.

Предлагаю вам провести анализ продаж в разрезе клиентов, менеджеров и отделов в соответствии с основными положениями Маржинального анализа.

Разделим все затраты на постоянные или косвенные (не зависящие от объема продаж и не относимые к данному клиенту) и переменные или прямые (относящиеся к конкретному клиенту).

Если бухгалтерский учет на вашем предприятии ведется в программе "1С", то вы легко можете сформировать отчет о продажах в разрезе клиентов и менеджеров. Если какие-либо из этих функций не настроены, обратитесь к системному администратору, либо доработайте отчет вручную в Excel.

Если же такой учет совсем не ведется, срочно начинайте его вести, т.к. его данные позволят вам более эффективно организовать работу вашей компании.

Будем ориентироваться на то, что мы имеем данные следующего вида и собираемся заполнить ее показателями, указанными в шапке, чтобы посчитать чистую рентабельность каждого клиента:

Как правило, три первых столбца - это легко добываемая информация.

Что касается прямых затрат каждое предприятие самостоятельно определяет их состав.

Мы возьмем следующие:

• заработная плата и ЕСН менеджеров;
• ретро-бонусы, маркетинговые платежи;
• отсрочка платежа.

Естественно, вы можете расширить список исходя из специфики вашего предприятия.

Заработная плата и ЕСН менеджеров

C заработной платой и ЕСН все довольно просто. Эти данные может предоставить бухгалтерия.

Что касается способа распределения ЗП и ЕСН между клиентами, Вы сами решаете, по какому показателю целесообразно их распределять.

Мы будем распределять этот показатель по выручке пропорционально доле продаж каждого клиента в общей сумме продаж менеджера за период, т.к. именно от выручки платится бонус:

Пропорция будет такой:

продажи менеджера = ЗП+ЕСН менеджера

продажи клиента n = х (доля ЗП+ЕСН на клиента n)

Если клиентов много, можно воспользоваться при создании отчета абсолютными ссылками в Excel.

Ретро-бонусы, маркетинговые платежи и неснижаемый остаток

Данные по ретро-бонусам и затратам на маркетинг в торговле обычно собираются на счетах 44 и 91.2 (уточните в бухгалтерии). Также уточните, все ли счета за период были выставлены и проведены в 1С.

Если да, смело используйте эти данные в отчете.

Если же некоторых данных нет или они не проведены, можно рассчитать планируемый показатель исходя их ставок ретро-бонусов, предусмотренных договором.

К данному виду затрат можно отнести так называемый неснижаемый остаток задолженности. Например, в вашем договоре прописано, что вы кредитуете клиента в виде неснижаемого остатка его долга в размере 1 млн. рублей.

В таком случае сумма упущенной прибыли будет рассчитываться исходя из ставки банковского процента, т.к. вы могли бы положить эти деньги в банк и получить с них проценты:

Упущенная прибыль = Неснижаемый остаток * банковский процент / 365 * Количество дней в периоде

Отсрочка платежа

Подробно учет отсрочки платежа был рассмотрен ранее.

После расчета всех затрат, относимых к клиентам, получаем общую сумму переменных (прямых) затрат.

Теперь можно рассчитать фактический Маржинальный доход и Маржу, после чего останется только произвести

Расчет и распределение косвенных (постоянных) затрат

В торговле все затраты предприятия учитываются на счете 44.

Для того, чтобы найти косвенные затраты, необходимо из общей суммы затрат на счете 44 отнять сумму полученных прямых (переменных) затрат. Не забудем, что отсрочка платежа - это упущенная прибыль, и она никак не отражена в бух. учете, поэтому ее из данного расчета нужно исключить.

Не забудьте удостовериться, что на счет 44 отнесены все затраты за период. В противном случае используйте те месяцы, затраты в которых начислены и рассчитайте сумму за все месяцы по среднему значению. Например:

Затраты за 9 месяцев = Затраты за 7 месяцев / 7 * 9

Итак, мы выяснили сумму постоянных затрат. Осталось распределить их между нашими товарами и клиентами.

Существует несколько способов распределения затрат:

• по количеству
• по выручке
• по себестоимости
• по валовому доходу
• по маржинальному доходу и т.д.

Первый способ подходит для однородных товаров или подобных клиентов.

Что касается прочих способов - выбирать вам! Только вы как специалист, имеющий детальное представление о своей фирме, лучше всего знаете все подводные камни вашего бизнеса.

На мой взгляд наиболее целесообразно распределять затраты исходя их себестоимости, т.к. именно этот способ покажет нам, насколько эффективно мы использовали товар, которым располагали. Например:

После проведения сортировки клиентов по убыванию выручки...

...мы видим, что, оказывается, клиент, имеющий самую большую долю в общих продажах, ушел в "глубокий минус" и имеет отрицательную чистую рентабельность. Ситуация не абсолютно критична, так как он все-таки приносит положительный Маржинальный доход, а значит, по крайней мере, окупает прямые затраты. Тем не менее, если сравнить его с клиентом 7, который приносит Маржинальный доход даже больше нашего проблемного клиента, и при этом имеет выручку почти в 6 раз (!) меньше нашего гиганта, то приходится как минимум задуматься о целесообразности работы с клиентом 9. Необходимо срочно принимать меры по оптимизации работы с ним, либо вовсе отказываться от него.

Это реальный частный случай из практики. Конечно, цифры несколько изменены (причем в лучшую сторону). Наверняка в работе любой компании найдутся такие неблагоприятные клиенты, которые тянут работу компании вниз, поэтому так важно периодически проводить анализ в разрезе клиентов с учетом всех затрат.

Как всегда желаю вам успехов и больших доходов! Анализируйте работу компании и рано или поздно вы добъетесь результатов!

Назад    Вверх страницы

ВСЕ СТАТЬИ

Если после прочтения статьи у вас остались вопросы или вы хотели бы видеть в данном разделе определенные темы напишите мне письмо по адресу: offisny@mail.ru с темой "коммерция"

Семь правил обогащения

Увольнение по соглашению сторон

Как не потерять качество бизнеса в погоне за количеством

Надоели убытки? Выявляем нерентабельных клиентов

Брать или не брать кредит? Как не попасть в долговую яму

Увольнение по собственному желанию. Уйти красиво

Какие ошибки допускают руководители и собственники предприятий при проведении собеседований

Как добиться повышения зарплаты на 20%?

Мужчина или женщина? Кто лучший руководитель?

Как провести презентацию и заслужить доверие аудитории

Как вести деловые переговоры

Как успешно пройти собеседование

Испытательный срок - испытание не только для работника

Что нужно знать о кадровых документах

Проверьте, соблюдается ли Трудовой Кодекс в вашей компании

Ежегодный оплачиваемый отпуск. На что вы имеете право?

Excel для чайников и не только

  2011-2017   Перепечатка материалов возможна лишь при указании прямой индексируемой гиперссылки